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一般来说,银行活动策划要注重三点:

1、客户的需求;

2、活动的实质内容;

3、活动的效果的量化。


其实这三点是一个多方递进关系,第一点是客户需要的,第二点是活动过程,第三点是银行需要的。我们做活动不是赔本赚吆喝,在商言商,一定有所求。


作者受邀请在银行做活动的时候,一般会提醒从侧面银行组织者,不要忘记营销。很多银行在做客户答谢的时候,经常是单纯的答谢,常常忘记把营销内容忘掉。常常是活动很精彩,员工们累得够呛,花了不少钱,客户满意度很高,但是没有趁热打铁,什么也没有营销出去。这时候总有一种心态,现在印象好了,以后慢慢营销。话是没错,但是为什么这时候能够出手而不出手呢?这种场合是可以出现营销的,有些不宜出现营销的场合,我在后面也会向大家介绍。


在这儿向大家介绍一些银行经常组织的一些活动,与大家分享。



银行营销活动


1、与高端客户的出游活动。


与高端客户一起出游,一定是和谐双方关系,建立信任的一个良好的途径。大家可以抛开以前的业务关系,共同沐浴着户外的晚风,放松心情,是一种很好的活动方式。不过根据经验,有几点可供大家参考:


1)注意人群的素质的匹配。比如,同是大客户,家庭资产都在百万以上;同是知识阶层,教师、公务员、医生等;同是企业负责人等等。


2)允许该人群带一名朋友。作者的经验,大客户的朋友也是大客户,这是转介绍的很好形式;但是为什么建议就带一名?一是,当一个群体人多了,容易形成小圈子自我封闭;二是,客户经理也没有时间一次就搞定两个以上的客户,也照顾不过来。


3)尽量不要让客户带小孩(小孩专项活动除外)。也是来自作者经验,有小孩参与,如果太小,确实让团队非常麻烦;另外客户的注意力也在孩子身上,很难玩的特别尽兴。我们看很多国外电影,两口子出去,基本都把孩子寄托在邻居家,就是这个道理。


4)不要担心安排很简单很俗的活动不适于高端客户。在上一节提到,中国的高端客户都是近20年产生的,大部分人都是“富一代”,不要担心有些活动太小儿科他们看不上,中国现阶段应该还没有贵族。作者曾经在一次高端客户出游活动上,看一群高端客户一起玩碰碰车,以至于玩兴上来耽误了后面的行程。


5)如果仅是一天的出游活动,尤其是亲近大自然的活动,建议不安排讲座。这个也是有亲身经历的,在一次行程安排非常紧的活动中,主办方为体现活动的多样性,邀请我作讲座,好在讲座内容还算吸引人,但效果也逊于同样的课程在别的地方。所以如果时间紧张,不建议再加讲座。


2、高端女客户的活动。


经常在讲座上讲一些如何聚拢高端女客户的活动,原因很简单,在高端客户家庭,女主人理财基本都是主动权在握。举个很简单的例子,做定投的女性比例是做定投男性的两倍,如果再去掉单身男性,这个比例更低。那一般,银行搞那些女性高端客户的活动呢?

1)化妆、造型,让女性如何更美丽。这样的讲座对知识型、成功型女性尤其是配偶成功型女性是极具吸引力的。小贴士:这种讲座要发挥三个优势:一是,发挥银行内女客户经理的优势,同性相惜;二是,建议请上级行主管女领导参加,让她既参加了活动,又把她当女人来看(平常总是把人家当作光分配任务的女强人了),还提升了活动层次。三是,建议去与个什么SPA俱乐部或美容院之类的谈谈,把活动办在他那,既省了讲师费用,还说不定能争取一些免费的试用装什么的。


2)瑜伽、跳操、交谊舞。肯定能满足一定的客户需要,尤其是在一些大的城市。


3)学做某种食品。作者曾经在某地商业银行参加过教银行女客户怎样做寿司的活动,效果很好,银行员工和女客户一起学,效果刚刚的。最后还赠人家卷寿司的小帘子,乐得客户嘎嘎的,其实还没多少钱。


3、考察基金、保险、标的公司。


如果你所在的行是一家有实力的大行,不妨在推荐一些产品的时候,带客户到原产地看看。虽然金融产品的都是一些虚拟资产,但是,到原产地,看看交易室,与基金经理座谈;或者投资某个公司的股权(很多私人银行有这样的产品),实地过去看看,一方面有游览的内容,一方面能够让客户感觉心情愉悦,放松或者名胜古迹再转转,一举夺得。这里面涵盖的一些费用问题,我们下节再阐述。


4、学校附近的活动营销。


学校的营销一般分为针对老师的营销与针对学生的营销。虽然所处地域相同,但是营销手法截然不同。教师的营销无论做什么活动,一定要给与教师一些特殊的待遇,因为老师这个群体除了收入稳定,素质高还有就是有一定的虚荣心(不是坏事或者叫做为人师表)。比如,赠一个小礼品,不如告诉他们,我们尊师重教,以后去我们行作任何业务不用排队,更让他们感到欣慰。


而大学生的营销更侧重于一些竞赛性的活动,比如炒股大赛,理财大赛,电脑节等一些让大学生感兴趣的一些内容。而银行更需要的也是攒量的指标,比如银行卡,比如定投,树品牌之类的。我估计没有人会对大学生进行实物金营销,这就偏颇了。大学生案例非常多,建议上网查阅。


5、节日活动营销。


节日是一个周期性的活动理由。从元旦、春节、元宵、清明、五一、端午、七夕、中秋、教师、重阳、国庆;只要想做活动都有的。节日活动的形式多种多样,与关系单位的联谊,与代发工资客户的座谈赠礼,与小区的理财服务,多种多样。建议大家可以从不同角度去策划,这点也相信大多数行有经验,在这就不赘述了。


综上所述,银行营销活动的案例可能提到的是冰山一角,而且在策划过程上也得也不是特别的详细,旨在不框架诸位朋友的创造力,不囿于提到的几种方式,结合自己的区位特点和优势,做好营销策划,为更多的客户提供你们行的服务。



银行营销案例


1、不经意的交流带来800多万存款


我是昆明分行的客户经理×××。六年前,我从前台柜员转入客户经理队伍,既无经验,有无资源。参加培训后,我将所学积极应用到实践,六年后,我成为全行“百佳客户经理”,能够取得今天的业绩,和所有客户经理一样,我付出了很多,奉献了很多。


做个有心人,客户就在身边。客户需要用心寻找,用心服务。在长期营销过程中,我养成一个习惯,一走进营业大厅,就喜欢观察在众多陌生的面孔中,是否有询问的眼神,遇到这样的眼神,我总会主动上去寻问是否需要帮助,然后,为客户解决问题,记录客户的信息及需求。


一次,我发现一个小伙子拿着存款凭条,却长时间没有填写,而在观察我行储蓄柜员,我主动上前,询问是否需要帮助。我猜想他应该是第一次到我行办理业务,就帮他在叫号机上抽了号,并细致地告诉他办理业务的程序。


没想到小伙子问我,你们行大额存现的速度快不快?从他的衣着举止看,我猜想可能要存几万元吧,因是自己辛勤所得,就特别谨慎。对他所有的提问,我都耐心地一一解答,并给他留了我的名片。小伙子对我的解答非常满意,笑着说:“就凭你的热情,我会再来的”。


下午5点多,我突然接到一个陌生电话,原来是那小伙子打来的,他说现在有800多万现金,能不能今天存进来。我立即与营业室经理协调,组织专门人力,以最快的速度上门服务,客户惊讶的表示,××银行的服务真是细致高效啊!就这样,一次不经意的交流,为我行带来800多万储蓄存款。


2、为客户雪中送炭


我有一个客户,是个集烟草、机械、军品、物流生产和销售于一体的大型集团,集团有个子公司,主营施工业务,规模较小,主要为集团配套建设厂房。客户多次向其他银行申请融资200万元,都被拒绝。


由于我为其母公司服务多年,了解到母公司从异地迁到昆明后,将进行大规模厂房扩建,客户前景十分看好。于是,我果断上报了客户授信,很快发放了200万元贷款。这本是笔小业务,但对客户来说,却是雪中送炭。在随后几年里,随着母公司大规模改扩建,公司规模急剧扩张,效益成倍增长。



银行营销方案


1、以客户为中心


以客户为中心是银行必须把客户的需求和利益放在优先考虑的地位,调动所有资源让客户感到满意,以客户的满意度作为评价工作质量和工作效果的标尺。要通过提供专业水准的服务,使客户资产价值增加,让客户享受增值服务,使其经营风险降低,运营效率提高,从而提高客户对商业银行的信赖度、依赖度和忠诚度。


2、提供个性化服务


客户经理必须能够综合运用各种知识和技能,根据客户的需求提供“量体裁衣”式的金融服务,通过对客户进行调查和评价,提供客户服务方案,在金融产品和各种可以借助的外部资源中进行组合设计,最大限度地为客户提供专业化服务。


3、营销一体化


目前服务业的市场营销早已超越了产品的生产,范围扩展到市场调研、营销战略、营销组织、公共关系、技术指导、售后服务等诸多领域和环节。银行实施客户经理制,也就是要把金融产品的营销作为一种专门化的事业,将各种营销资源进行整合,以满足各种营销活动要素,实现营销的专业化。


本文来源:金融微观察




一般来说,银行活动策划要注重三点:

1、客户的需求;

2、活动的实质内容;

3、活动的效果的量化。


其实这三点是一个多方递进关系,第一点是客户需要的,第二点是活动过程,第三点是银行需要的。我们做活动不是赔本赚吆喝,在商言商,一定有所求。


作者受邀请在银行做活动的时候,一般会提醒从侧面银行组织者,不要忘记营销。很多银行在做客户答谢的时候,经常是单纯的答谢,常常忘记把营销内容忘掉。常常是活动很精彩,员工们累得够呛,花了不少钱,客户满意度很高,但是没有趁热打铁,什么也没有营销出去。这时候总有一种心态,现在印象好了,以后慢慢营销。话是没错,但是为什么这时候能够出手而不出手呢?这种场合是可以出现营销的,有些不宜出现营销的场合,我在后面也会向大家介绍。


在这儿向大家介绍一些银行经常组织的一些活动,与大家分享。



银行营销活动


1、与高端客户的出游活动。


与高端客户一起出游,一定是和谐双方关系,建立信任的一个良好的途径。大家可以抛开以前的业务关系,共同沐浴着户外的晚风,放松心情,是一种很好的活动方式。不过根据经验,有几点可供大家参考:


1)注意人群的素质的匹配。比如,同是大客户,家庭资产都在百万以上;同是知识阶层,教师、公务员、医生等;同是企业负责人等等。


2)允许该人群带一名朋友。作者的经验,大客户的朋友也是大客户,这是转介绍的很好形式;但是为什么建议就带一名?一是,当一个群体人多了,容易形成小圈子自我封闭;二是,客户经理也没有时间一次就搞定两个以上的客户,也照顾不过来。


3)尽量不要让客户带小孩(小孩专项活动除外)。也是来自作者经验,有小孩参与,如果太小,确实让团队非常麻烦;另外客户的注意力也在孩子身上,很难玩的特别尽兴。我们看很多国外电影,两口子出去,基本都把孩子寄托在邻居家,就是这个道理。


4)不要担心安排很简单很俗的活动不适于高端客户。在上一节提到,中国的高端客户都是近20年产生的,大部分人都是“富一代”,不要担心有些活动太小儿科他们看不上,中国现阶段应该还没有贵族。作者曾经在一次高端客户出游活动上,看一群高端客户一起玩碰碰车,以至于玩兴上来耽误了后面的行程。


5)如果仅是一天的出游活动,尤其是亲近大自然的活动,建议不安排讲座。这个也是有亲身经历的,在一次行程安排非常紧的活动中,主办方为体现活动的多样性,邀请我作讲座,好在讲座内容还算吸引人,但效果也逊于同样的课程在别的地方。所以如果时间紧张,不建议再加讲座。


2、高端女客户的活动。


经常在讲座上讲一些如何聚拢高端女客户的活动,原因很简单,在高端客户家庭,女主人理财基本都是主动权在握。举个很简单的例子,做定投的女性比例是做定投男性的两倍,如果再去掉单身男性,这个比例更低。那一般,银行搞那些女性高端客户的活动呢?

1)化妆、造型,让女性如何更美丽。这样的讲座对知识型、成功型女性尤其是配偶成功型女性是极具吸引力的。小贴士:这种讲座要发挥三个优势:一是,发挥银行内女客户经理的优势,同性相惜;二是,建议请上级行主管女领导参加,让她既参加了活动,又把她当女人来看(平常总是把人家当作光分配任务的女强人了),还提升了活动层次。三是,建议去与个什么SPA俱乐部或美容院之类的谈谈,把活动办在他那,既省了讲师费用,还说不定能争取一些免费的试用装什么的。


2)瑜伽、跳操、交谊舞。肯定能满足一定的客户需要,尤其是在一些大的城市。


3)学做某种食品。作者曾经在某地商业银行参加过教银行女客户怎样做寿司的活动,效果很好,银行员工和女客户一起学,效果刚刚的。最后还赠人家卷寿司的小帘子,乐得客户嘎嘎的,其实还没多少钱。


3、考察基金、保险、标的公司。


如果你所在的行是一家有实力的大行,不妨在推荐一些产品的时候,带客户到原产地看看。虽然金融产品的都是一些虚拟资产,但是,到原产地,看看交易室,与基金经理座谈;或者投资某个公司的股权(很多私人银行有这样的产品),实地过去看看,一方面有游览的内容,一方面能够让客户感觉心情愉悦,放松或者名胜古迹再转转,一举夺得。这里面涵盖的一些费用问题,我们下节再阐述。


4、学校附近的活动营销。


学校的营销一般分为针对老师的营销与针对学生的营销。虽然所处地域相同,但是营销手法截然不同。教师的营销无论做什么活动,一定要给与教师一些特殊的待遇,因为老师这个群体除了收入稳定,素质高还有就是有一定的虚荣心(不是坏事或者叫做为人师表)。比如,赠一个小礼品,不如告诉他们,我们尊师重教,以后去我们行作任何业务不用排队,更让他们感到欣慰。


而大学生的营销更侧重于一些竞赛性的活动,比如炒股大赛,理财大赛,电脑节等一些让大学生感兴趣的一些内容。而银行更需要的也是攒量的指标,比如银行卡,比如定投,树品牌之类的。我估计没有人会对大学生进行实物金营销,这就偏颇了。大学生案例非常多,建议上网查阅。


5、节日活动营销。


节日是一个周期性的活动理由。从元旦、春节、元宵、清明、五一、端午、七夕、中秋、教师、重阳、国庆;只要想做活动都有的。节日活动的形式多种多样,与关系单位的联谊,与代发工资客户的座谈赠礼,与小区的理财服务,多种多样。建议大家可以从不同角度去策划,这点也相信大多数行有经验,在这就不赘述了。


综上所述,银行营销活动的案例可能提到的是冰山一角,而且在策划过程上也得也不是特别的详细,旨在不框架诸位朋友的创造力,不囿于提到的几种方式,结合自己的区位特点和优势,做好营销策划,为更多的客户提供你们行的服务。



银行营销案例


1、不经意的交流带来800多万存款


我是昆明分行的客户经理×××。六年前,我从前台柜员转入客户经理队伍,既无经验,有无资源。参加培训后,我将所学积极应用到实践,六年后,我成为全行“百佳客户经理”,能够取得今天的业绩,和所有客户经理一样,我付出了很多,奉献了很多。


做个有心人,客户就在身边。客户需要用心寻找,用心服务。在长期营销过程中,我养成一个习惯,一走进营业大厅,就喜欢观察在众多陌生的面孔中,是否有询问的眼神,遇到这样的眼神,我总会主动上去寻问是否需要帮助,然后,为客户解决问题,记录客户的信息及需求。


一次,我发现一个小伙子拿着存款凭条,却长时间没有填写,而在观察我行储蓄柜员,我主动上前,询问是否需要帮助。我猜想他应该是第一次到我行办理业务,就帮他在叫号机上抽了号,并细致地告诉他办理业务的程序。


没想到小伙子问我,你们行大额存现的速度快不快?从他的衣着举止看,我猜想可能要存几万元吧,因是自己辛勤所得,就特别谨慎。对他所有的提问,我都耐心地一一解答,并给他留了我的名片。小伙子对我的解答非常满意,笑着说:“就凭你的热情,我会再来的”。


下午5点多,我突然接到一个陌生电话,原来是那小伙子打来的,他说现在有800多万现金,能不能今天存进来。我立即与营业室经理协调,组织专门人力,以最快的速度上门服务,客户惊讶的表示,××银行的服务真是细致高效啊!就这样,一次不经意的交流,为我行带来800多万储蓄存款。


2、为客户雪中送炭


我有一个客户,是个集烟草、机械、军品、物流生产和销售于一体的大型集团,集团有个子公司,主营施工业务,规模较小,主要为集团配套建设厂房。客户多次向其他银行申请融资200万元,都被拒绝。


由于我为其母公司服务多年,了解到母公司从异地迁到昆明后,将进行大规模厂房扩建,客户前景十分看好。于是,我果断上报了客户授信,很快发放了200万元贷款。这本是笔小业务,但对客户来说,却是雪中送炭。在随后几年里,随着母公司大规模改扩建,公司规模急剧扩张,效益成倍增长。



银行营销方案


1、以客户为中心


以客户为中心是银行必须把客户的需求和利益放在优先考虑的地位,调动所有资源让客户感到满意,以客户的满意度作为评价工作质量和工作效果的标尺。要通过提供专业水准的服务,使客户资产价值增加,让客户享受增值服务,使其经营风险降低,运营效率提高,从而提高客户对商业银行的信赖度、依赖度和忠诚度。


2、提供个性化服务


客户经理必须能够综合运用各种知识和技能,根据客户的需求提供“量体裁衣”式的金融服务,通过对客户进行调查和评价,提供客户服务方案,在金融产品和各种可以借助的外部资源中进行组合设计,最大限度地为客户提供专业化服务。


3、营销一体化


目前服务业的市场营销早已超越了产品的生产,范围扩展到市场调研、营销战略、营销组织、公共关系、技术指导、售后服务等诸多领域和环节。银行实施客户经理制,也就是要把金融产品的营销作为一种专门化的事业,将各种营销资源进行整合,以满足各种营销活动要素,实现营销的专业化。


本文来源:金融微观察