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  关于xx国有银行分行理财经理案例答复的下半篇,今日继续由我司戴增阳老师为大家“开讲”……

 

  问题六:客户老是拿某股份制商业银行的产品与我们行产品比较,收益差别比较明显。希望老师能在客户情感维护方面给予指导。  【xx分行营业部 李女士】

 

  答复:情感维护方面的指导见问题二。

 

  至于客户喜欢比较,我的建议话术是:“您的意思我明白,您是想追求更高收益对吧?如果我是您,就算我不在银行工作,我也会和您有同样的想法!不过,据我了解,四大行的单一理财产品收益,确实如您所说,不如xx银行。可是您想过吗?xx行有没有能力也做到甚至超过xx银行设定的收益值呢?当然是有的对吧,这样xx银行不就开不下去了么!你说是不是?”

 

 

  “监管部门正是考虑到这点,保证市场繁荣,所以我们国有大行单一理财产品收益这几年在市场因素影响下设置在3%左右,但是我们是国有银行啊,国有银行意味着什么?意味着安全啊!钱是一辈子赚不完的您说是么?比赚钱更重要的事是什么您知道吗?是在赚钱的时候确保资金安全,您说呢?咱们银行一百多年了,我们一直追求稳健安全为第一,所以您投资的钱放在我们银行应该最安心不过了。这是我跟您说的第一点,第二呢,总行考虑到我们单一理财产品投报率的问题,所以,我们还有别的产品来作为理财产品的补充,比如基金定投等。”

 

  “美国标普家庭理财图表明,家庭资产不能只是单一产品,应该要科学配置,所以我行在产品设计理念上,一直都是协助客户做资产组合配置,单一理财虽然只有3%左右,但是基金定投的收益率能达到10%甚至更多,还有一些固定收益类保险当然固定收益率是写进合同的,非常不错,所以您可放心,这些产品一经组合,年化收益率能达到8%甚至更高,您看,这不是比xx银行单一产品收益要高么?所以,我们追求高收益是对的,但要有方法。您的资产近期有多少是不动的,我协助您规划一下短期、中期、长期该如何配置,你看好么?”

 

 

  问题七:理财收益低于股份制银行,特别是xx银行、xx银行。它行存款、理财客户能拿到一份实在礼品0.5%,情感营销难以满足客户。对于这类“比较型”客户,如何营销理财和存款。  【xx支行 郭女士】

 

  答复:第一个问题的话术见问题六。关于礼品,既然xx行有,那么,我强烈建议网点拿出一部分经营费用,也可在开门红期间,开展客户买产品送礼活动。一壶200多块的橄榄油(祝您吃出健康)、一个200多块的铜汤婆子(温暖您一个整冬)等等都是心意。具体还需要团队碰撞、包装,要与时俱进。

 

  问题八:重点贵金属五福临门298元,客户说“为什么花300元买福”,黄金贴门上不安全。如何跳出客户的思维完美解答营销客户?  【无名大侠】

 

  答复:建议话术:“您看我这手表,也就300多块,但有的表成千上万,几万也好,几百也罢,我们买的是手表吗?我们买的是时间。就好比我们为什么要买保险?其实真的是买保险吗?我们买的是平安。我们也带孩子去买书啊,我们买的真的是书吗?我们买的是知识啊!您看,生活中我们买的物品它可能早就超过了它本身的价值,而且无法用钱去衡量。”

 

  “这款金福,刚上市的时候598元,春节为了烘托年味,为了让利我们的客户朋友,行里直减300元,298块,我们买的不仅是金字,我们买的更是祝福与祥和啊,您说是不是?有时候我们请个福字想请到如意的多不容易,这儿就有金福,精诚所至、金石为开,金福送喜、福到财到嘛!而且,298元,平均每天才8毛钱,不到一次公交车钱的一半,可是却能365天分秒保佑家人平安健康,您说您是不是赚到了?”“如果您是土豪,我们当然不阻拦您贴在您家大门外,但是金福我们是建议您贴在家里的门上的,比如卧室的门等等,所以不存在不安全的问题。”

 

 

  问题九:客户张先生,年龄较大,家庭组成:一儿一女。给客户做过资产配置方案,客户未接纳。客户本身风险承受能力较强,有在做股票,客户目前在我行资金只是被迫做了普通理财,流失可能性较大。日常营销私行主动管理型产品、保险等无成效。想在配置方面有所突破,留住客户。  【xx支行营业部 张先生】

 

  答复:首先,我不了解你当时给客户出具的是什么方案,客户没有接纳。膝下一儿一女,是否老二是儿子?如果是,客户必然有某些传统观念,这个时候你可围绕儿子谈,恐怕儿子才是他的希望。我对你给出的信息不好判断,所以还是要你去KYC这些信息,包括试探其真实性。目前为什么又是“被迫”做普通理财?是因为给我们面子?有贷款需求?还是别的原因?个例不够详细,我不好说。既然客户风险承受能力强,又有股票经验,你就多和他谈他感兴趣的部分,比如股票和他的儿子。当客户敞开心扉了,其它产品推销才有可能。

 

 

  问题十:向一个女客户营销吉祥金(投资金),她什么都由老公决定,说:“我要问老公”,她老公非常有投资经验,很多产品非常难营销,怎么办?  【xx支行 郑女士】

 

  答复:这里涉及到一个原则,就是“购买决策权”问题。

 

  当然,你要分析女主的话是真是假?如果是假,那她就是在躲避或敷衍,如果是真,那么你找错了对象。如果是假,说明她还不信赖我们,那就要和她从女性交往的角度去博得她的信赖,最终像姐妹一样。如果是真,那还真的说明,在家庭理财这件事情上,因为老公具有专业性,所以都是老公做主,那么,我行的理财产品,你就不用跟她讲,因为她不具备购买决策权,要想办法博得她的信赖,能见到她老公。我们可以通过开展沙龙活动把他们夫妻请到现场,主要和她老公谈。还有一种办法就是,通过持续努力,你把这位女主“培训”几番,让她懂得理财的观念和我行产品优势,回去给她老公吹枕边风,并且从姐妹感情上,想办法让她说服老公购买我行产品。这些方法中,我还是首先建议想办法博得其信赖,然后见到她老公,再交流,这样比较直接。

 

  营销中,找准具有购买决策权的人非常重要,和非决策人营销会很浪费时间。所以,遇到此类客户要KYC一下,TA是否在家里是能做主的人。

 

 

  问题十一:李总是外贸公司老总,平时除了短期理财,对黄金、基金产品都很不感兴趣,家庭成员有一儿一女,不知该如何和客户进一步交流。针对企业老总级别的男性客户,不知道对哪种方面产品兴趣,该从哪里入手?  【xx支行营业部 周先生】

 

  答复:以上十个问题中你应该能找到答案。请一定要通过KYC先找到客户最喜欢和最感兴趣的部分,和他在兴趣上产生共鸣,你们接下去才有更多可能性。